每周点评 - 挑战直销模式？Dell体验中心

Dell(戴尔)国内第三家体验中心落户天津，占地面积约40平方米展示厅内布满Dell Inspiron笔记本、Dimension台式机、游戏电脑XPS及外设系列等。无论如何，新闻讲究时效性，这条新闻从新闻角度而言已不具吸引力。但作为这家曾经采用“直销模式”缔造出一个PC产业神话，革新全新的商业销售模式后的德州Dell，直销理念从未动摇过，不管是Telephone Sales 还是 Sales Network 都体现出一如既般的执着。而今Dell体验中心落户，潜意识里已流露出道路之争转型的必需性。

(点击展示大图)

“直销模式”在很长并还将在未来一段时间内，让后起之秀羡慕，“一直遭遇模仿，至今仍未超越”来形容Dell直销模式的成功，是再贴切不过。在Dell厦门呼叫中心800免费销售电话和通过Yahoo、Google搜索竞价服务提升消费渠道曝光率后，辅以平媒DM广告杂志等广告形式投入宣传。直销模式则一度将铺广渠道建设和经销商很高的利润率都省下来，减少中间环节还能带来成本降低。至此，Dell直销模式一度被看成美国模式移植本土化模式最成功的过渡。

在全球经济一体化趋势下，PC行业整体利润下滑已不可制止，各厂商在产品价格上已经相差无几，尤其是面对Lenvo、HP等强敌对手的竞争压力，DELL原本优势光环正在慢慢退去。2006年Q4财报显示净利下跌33%，相比去年同期10.1亿美元，缩减至6.73亿美元；营收同期下滑5%，为144亿美元，低于预期149亿美元。同期，Dell直销模式在中国并非取得圆满成功，内部account sales(客户营销)和quota sales(配额营销)机制运转也遭遇信任危机。而直销模式成功依赖于三个要素(物流、配套和信用)，综合环境发展因素来看，目前这三点在国内尚不具普遍性。不管是通过800免费电话进行人工体验式购物型指导，还是通过up-selling定制基本配置产品与服务，都需要产品能更进一步在消费级市场曝光，增加通路渠道进行感知推广。

回到源头，Dell体验中心可以说是继直销模式后的一种尝试，一改以往购买Dell产品只能先买后看的“消费习惯”。消费者可以破天荒的在与直销模式并行的体验中心实体店内进行观赏接触，体验Dell门店形式主动补充直销模式的新购物形式。面对单一的直销模式，如何在保持其纯正性基础上，拓展新的一条甚至多种产品通路销售模式，已到了必需所要考虑的地步。不然，Dell不会在美国、中国台湾、日本等地先后设立200多家体验店了。

• 
  每周点评 - 步履颠簸！HDCP数字化内容
• 
  每周点评 - 美洲狮的欲望！AMD下一代
• 
  每周点评 - 重回本土！联想全球裁员14
• 
  每周点评 -- 阵列在前！Acer收购Gatew
• 
  每周点评 -- 广电网融合！IPTV趋势谈
• 
  每周点评 - 被收购？见步行步话AMD
• 
  Hellodigi 07'新春祝福
• 
  每周点评 -- 蝴蝶效应下的联想
• 
  每周点评 - Intel.Microsoft 充值卡PC
• 
  每周点评 -